从卖席位
到卖能力
AI 办公下沉市场 —— 服务商 × 定制开发 × 行业产品 三轮驱动
邓祥熙（技术 / 产品） · 赵千羽（销售 / 综合管理）
一句话讲清这门生意
用 腾讯 WorkBuddy 的背书 获客，
用 技术服务 建立信任，
用 AI 定制与行业产品 赚取利润。
- 不靠卖账号赚钱。席位返佣只负责养活团队、拿到入场券。
- 靠服务换信任，靠信任换定制。技术团队是我们与纯销售代理的根本差异。
- 靠行业产品收租。一次开发、N 次售卖，把项目变成年费流水。
AI 办公，正从「个人尝鲜」
变成「组织采购」
2026 年，竞争已经从"有没有 AI"进入"AI 能不能长进业务流程"。厂商在抢入口，企业在补能力，而真正决定成败的，是最后一公里的落地服务。
涨价 2.5 倍仍然高速扩张，说明需求是真实的；但厂商的战争已经结束，服务商的战争才刚刚开始。
大厂已经打起来了，
但战场只在一线
| 产品 | 厂商 | 定位 | 价格锚点 | 渠道覆盖 |
|---|---|---|---|---|
| 豆包 | 字节跳动 | C 端入口 + 企业版 | 68 / 200 / 500 元/月 | 线上 + 飞书 |
| 千问办公 | 阿里巴巴 | 通义生态办公 | 企业版 198 元/席/月 | 阿里云渠道 |
| WorkBuddy | 腾讯云 | 企业级 AI 智能体平台 编程 + 办公双产品 | 198 元 / 人 / 月 | 2,000+ 授权服务商 |
| WPS AI | 金山办公 | 文档办公 | 会员制 | 线上 + 线下 |
| 飞书 | 字节跳动 | 协同办公 + AI 助手 | 按人订阅 | 直销 + 顾问 |
- 生态最完整：CodeBuddy 与 WorkBuddy 合并，一个账号同时拿到编程与办公能力
- 背书最强：腾讯云官方授权、可查电子授权书，客户天然信任
- 门槛可控：6 万元为可退履约保证金，不是代理费
- 返佣可叠加：席位、加量包、续费、增购都计入消耗返佣
- 已完成整合：腾讯 5/15、字节 7/30、阿里 8/3，半年内三家全部完成组织级合并
厂商负责把产品做出来，
我们把产品用进企业。
被忽略的大多数：
下沉市场的「服务真空」
一线城市在比价，四五线城市还在"没人教、没人装、没人管"。产品已经足够好，缺的是把它送进企业的那个人。
认知差
不知道 AI 能干什么，缺场景、缺案例、缺同行参照。
服务差
代理商只卖账号，不驻场、不培训、不调流程。
交付差
通用工具解决不了企业"自己的流程"。
空白不在产品，在最后一公里。谁离客户更近，谁就拿到下一轮定价权。
我们不做「卖号的」，
我们做「最后一公里」
产品、算力、品牌与授权
签约主体、客户关联、席位交付
部署 · 培训 · 流程搭建 · 上门
把 AI 长进自己的业务里
准入门槛：6 万元可退保证金 + 100 万注册资金 + 3 人专职销售 + 两门考试各 3 人 —— 门槛筛掉了纯流量型玩家。
卖 · 拿到入场券
用官方授权完成首单，客户关联锁在自己名下，返佣养活团队。
装 · 建立信任
上门部署、全员培训、流程改造。服务越深，越听得见真实需求。
造 · 赚取利润
把需求变成定制工作流与行业产品，拿走软件服务里最厚的那一段毛利。
同样的价格，客户买到的不是账号，是 「能用起来」。
三轮驱动：
一条保成本，一条做利润，一条保复购
席位带来客户 → 服务带来信任 → 信任带来定制 → 定制沉淀产品 → 产品反哺获客与续费
第一曲线 · 席位返佣：
先活下来，再谈赚钱
| 单席位经济模型（旗舰版） | 数值 | 说明 |
|---|---|---|
| 官方刊例价 | 198 元 / 人 / 月 | 2026-05 起由 78 元上调 |
| 单席年收入 | 2,376 元 | 198 × 12 |
| 返点比例 | 30% | 媒体口径，需书面确认 |
| 开普票税点 | −6% | 实收 28.2% |
| 单席年毛利 | ≈ 670 元 | 月毛利约 55.8 元 |
月固定成本约 6.7 万元，仅靠返佣需 ≈ 1240 个在网席位才能打平； 只要叠加 1 单定制，即可覆盖全部固定成本。
返佣是门票，不是终点。
第二曲线 · AI 定制：
交付成本被重写，毛利被重新分配
AI 把"写代码"的成本打了下来，但把"懂业务、能交付、敢承诺"的价值抬了上去。这中间的差价，就是我们的利润。
| 同规模企业定制项目 | 传统外包 | AI 原生交付 |
|---|---|---|
| 交付人天 | 60 人天 | 18 人天 |
| 交付周期 | 8 周 | 2–3 周 |
| 同类市场报价 | 25 万元 | 10 万元 |
| 直接人力成本 | ≈ 15 万元 | ≈ 2.5 万元 |
| 毛利率 | 30–45% | 65–78% |
| 需求返工轮次 | 3–4 轮 | 1 轮 |
技术侧 4 人 ≈ 80 可投入人天 / 月；按 AI 原生交付 18 人天 / 单测算，可交付约 4.4 单，缺口由外部合作团队弹性补足至 5–6 单，高峰期不压交付质量。
前三个月按目标 六折 爬坡，用于打磨交付流程与样板客户，第 7 个月起进入满负荷。
第三曲线 · 行业小产品：
一次开发，N 次售卖
服务过的每个行业，都会沉淀出一套可复用的流程与模板。把它做成小而美的产品，卖给同一类客户，就是"一本万利"。
项目管理系统
工程 / 交付行业的项目、任务、甘特与报表。
AI 智能客服
知识库 + 多轮对话 + 人工接管，零售与本地生活。
AI 智能投放
本地获客、素材生成、投放归因一体化。
AI 办公助手
文档、会议、知识库与智能体编排。
开发成本已被第一个定制项目摊薄，后续每卖一家，几乎都是净毛利（约 85%）。
同样的价格，
客户为什么选我们？
| 客户接触点 | 纯销售型代理商 | 我们 |
|---|---|---|
| 团队构成 | 以销售为主 | 销售 + 技术 + 产品 |
| 售前 | 发资料、报价格 | 上门调研、梳理场景 |
| 交付 | 转包或纯远程 | 自有团队、可驻场 |
| 售后 | 群内答疑 | 长期跟踪、定期回访 |
| 需求挖掘 | 卖完即止 | 从使用中识别定制机会 |
| 二次销售 | 只靠续费 | 定制 + 行业产品 |
大部分代理只有销售；
我们有技术团队，还能上门。
腾讯为长安汽车组建 34 人 FDE 团队脱产两个月、为蒙牛培育 200 名种子选手 —— 连厂商都要靠驻场交付，服务能力就是壁垒。
把「方案沟通」
从三周压到半天
传统定制最贵的不是写代码，是"理解错了再返工"。我们把方案沟通改造成一条所见即所得的流水线。
不打断客户，完整记录业务语言与真实痛点，避免二次转述失真。
录音转结构化需求，自动生成功能清单、工作流与预算区间。
替代 PPT，客户在手机和电脑上直接看、直接标注意见。
基于需求直接生成最终 UI 的交付原型，而不是线框图。
客户当场提意见，我们当场改，预算确认即锁定开发。
平均 3–4 轮返工，需求与交付两张皮。
1 轮定稿，返工率显著下降，成交周期缩短。
让客户在付款之前就看见最终产品。
所见即所得 / WYSIWYG半天交付的不是文档，
是一个能点开的 14 页原型
不是设计稿，也不是截图拼的 PPT —— 是一套真实可点击的高保真原型：14 个页面、8 个 Tab、352 条任务数据。客户在演示环境里直接点、直接改。
- 看得见：最终 UI 直接演示，不是线框图
- 点得动：表格 / 看板 / 甘特 / 客户门户可切换
- 改得快：意见当场落地，预算当场确认
成都：软件名城，
也是 AI 交付的空白地带
成都软件产业规模位居全国前列，AI 核心产业 2025 年已达 1,500 亿元；但大量中小软件团队仍停留在"人力外包 + 传统项目制"。
27 万户市场主体 vs 1,619 家纳统企业 —— 中间是大量 10 人以下小团队，同质化严重。
2025 年 AI 核心产业 1,500 亿元（+40%），但真正用 AI 重构交付流程的团队不足一成。
成都高新区每年最高 2 亿元算力券 + 4 亿元模型券；2027 年智能体普及率目标超 90%。
获客不靠地推，
靠「讲师 + 会销 + 内容」
不养庞大的地推团队。企业培训 609 亿元、知识付费 2,808.8 亿元的市场，是我们天然的流量池：用讲师做信任前置，用会销做集中转化，用真实原型做内容素材。
知识付费讲师联盟
与大量知识付费团队合作，讲师既是我们课程的供给方，也是各地会销的邀约方。
企业会销
每月 2 场，每场 30 家企业。现场演示原型、现场算账、现场签约意向。
内容与案例
每一个可交互原型本身就是内容：可分享、可传播、可复用，持续降低获客成本。
信任前置，筛选意向
集中演示，现场转化
建立信任，识别需求
利润与复购
反哺下一轮获客
回本与利润周期
三情景测算：目标（100%）、保守（60%）、压力（35%）。即使只完成三分之一目标，业务仍能在第一年内打平。
50 万，
买的是 6 个月的时间窗口
资方累计收回 50 万元前，享有 50% 可分配利润；回本后按实际 30% 股权分红。
一个懂技术，
一个懂客户
- 原技术团队整体平移，交付体系现成
- 主导项目管理系统、AI 客服等产品研发
- 负责 AI 工程化与原型交付流水线
- 原销售团队平移，客户资源可直接转化
- 负责渠道、会销、讲师联盟与商务
- 负责公司行政、财务与合规管理
- 出资 50 万元，回本前享 50% 分红
- 不参与日常经营，重大事项共决
- 回本后按 30% 股权比例分红
我们如何控制风险
官方未公开统一返点，逐客户特批；政策每年调整。→ 签约前索取书面返点与任务条款；收入结构不押注单一返佣，定制与产品占利润大头。
2000+ 代理商、大厂直客折扣。→ 用技术团队、上门服务、半天原型交付做差异化，不在席位上打价格战。
定制订单集中爆发时交付吃紧。→ AI 工具链 + 标准化组件库 + 外部合作团队弹性扩容；主程与 PM 双轨管理。
代采模式存在垫资与连带责任。→ 坚持预付款 + 里程碑收款，不接超账期客户；6 万保证金可退，36.3 万储备（含算力/设备）覆盖 ≥6 个月。
让 AI 真正落进
中国的中小企业
保成本 · 做利润 · 保复购